Comment bien négocier quand on achète un bien ?

2 déc. 2015

Comment bien négocier :

Voici un autre sujet très étendu, pour lequel je peux vous donner quelques méthodes que j’utilise régulièrement. À vous de les adapter à chaque situation :
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Respectez votre interlocuteur
Dans une négociation, la forme de la demande est certainement plus importante que la demande elle-même. Celle-ci n’est que le résultat de la relation humaine qui vous lie au vendeur. Si vous le vexez, ce dernier risque d’être sourd à vos demandes. Si vous arrivez en disant : « votre maison est moche, et pas terrible, mais je veux bien vous en proposer 30 % de moins », vous avez peu de chances de mettre le vendeur dans votre poche et dans de bonnes dispositions à votre égard.

Éviter de formuler la première proposition.
Ce n’est pas toujours facile, et quelquefois vous devrez un peu forcer la main du vendeur. Demandez-lui de faire un effort en prétextant que le prix est trop élevé pour votre budget (il faut que la raison évoquée soit plausible, sinon vous ne serez pas pris au sérieux). Si celui-ci vous demande de faire une contre-proposition, vous saurez déjà qu’il y a matière à négocier, sans que vous ayez une idée précise de la marge de manœuvre. En revanche, s’il vous donne un autre prix, n’acceptez pas tout de suite cette offre. Une petite diminution supplémentaire sera sans doute acceptée.

Retournez le problème.
J’ai souvent utilisé cette technique dans le cadre de mes achats. Au lieu de négocier directement le prix, je demande quelles sont les conditions à remplir pour bénéficier d’une réduction de 10 ou 20 %. De cette façon, j’oblige mon interlocuteur à se dévoiler, en me donnant une nouvelle base de marchandage, tout en ayant une idée plus claire sur sa marge de manœuvre.

Négociez un avantage.
Que vous arriviez ou non à obtenir un meilleur prix, négociez des avantages. Demandez au vendeur de faire, par exemple, l’entretien de la chaudière avant son départ ou de réparer une gouttière cassée, de vous laisser des meubles dont vous pourriez avoir l’utilité ou un électro-ménager,… cherchez, vous trouverez bien quelque chose.

Conseil : dans le cadre d’une vente vous serez souvent en contact avec des agents immobiliers. Ils sont là pour vendre et aussi pour vous aider à acheter. Ils sont habitués et formés à la négociation.  Par conséquent, n’hésitez pas à leur demander leurs avis. Néanmoins, ce sont des personnes comme vous et moi. Si vous devenez trop insistant ou irrespectueux, vous risquez de les agacer et de ne rien obtenir. Sans garantie que vous l’obtiendrez, vous pourrez demander tout ce que vous voudrez si vous le faites avec le sourire. Donc, faites aimablement vos demandes et sans aucune agressivité.

Dernière recommandation pour clore ce chapitre : la négociation est un jeu subtil. Que vous soyez vendeur ou acheteur, si vous êtes partie prenante et que vous n’arrivez pas à vos fins, laissez-vous la possibilité de rebondir. Si vous fermez la porte par des positions très arrêtées, vous coupez la communication et vous aurez beaucoup de mal à revenir dans le jeu, tout en restant crédible.

Après quoi, il ne vous restera plus qu’à faire votre offre d’achat et fixer une date, au plus vite, pour la signature d’un compromis.

Par Laurent Degraeve
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